Leadgenerierung im B2B

Unser Ziel bei der Leadgenerierung ist es, Ihre Pipeline zu füllen: mehr Kundenanfragen und qualifizierte Leads steigern Verkaufszahlen und Wachstum. Mit aufeinander abgestimmten Inbound- und Outbound-Maßnahmen versorgen wir Sie mit neuen Interessenten. Dabei setzen wir auf eine ganzheitliche und nachhaltige Leadgenerierungs-Strategie. 

 

Vorab - wie definiert sich ein Lead?

Was ist ein Lead?

Es ist wichtig zu definieren was ein Lead genau ist, speziell in internationalen Organisationen. In vielen englischsprechenden Länder ist ein Lead bereits eine Visitenkarte, die auf einer Messe ausgehändigt wird, auch wenn kein Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung des Unternehmens besteht.

Gemäß unserer Definition ist ein Lead ein potentieller Kunde, der entweder proaktiv Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung eines Unternehmens zeigt, oder nach aktiver Ansprache durch das Unternehmen Interesse bekundet. Entscheidend ist also, dass der potentielle Kunde Interesse in irgendeiner Form bekundet. Dies kann zum Beispiel ein ausgefülltes Webformular, ein Download, ein eingehendes Email, ein eingehendes Telefonat, oder eine Interessenbekundung während eines Gesprächs (Kaltakquise, Messestand,…) sein.

Qualifizierter Lead

Ein Lead, der bereits von einem Mitarbeiter des Unternehmens qualifiziert wurde, wird oft als qualifizierter Lead oder Marketing Qualified Lead (MQL) bezeichnet. Der Unterschied zu einem rohen Lead ist, dass man schon tiefere Informationen zu dem Lead eingeholt hat.

  • Der Lead hat einen Schmerz (ein Problem oder eine Pain), den wir durch unsere Leistungen lösen können.
  • Wir kennen einen Ansprechpartner (wissen aber nicht unbedingt, ob das der Entscheider ist)
  • Der Lead passt in unsere definierte Zielgruppe

Aus dem qualifizierten Lead wird eine Opportunity

Die nächste Stufe ist eine Verkaufschance oder Opportunity oder Sales Qualified Lead (SQL). Das ist der Status, in dem ein Lead normalerweise an einen Vertriebsmitarbeiter übergeben wird. Dafür ist es sinnvoll, dass der Lead die folgenden Kriterien erfüllt.

  • Der Ansprechpartner ist der Entscheider oder beeinflusst die Entscheidung entscheidend
  • Der Ansprechpartner hat mindestens eine Herausforderung (Pain) zugegeben
  • Er möchte diese in den nächsten 3-12 Monaten (je nach typischem Kaufzyklus) lösen
  • Es ist Budget zur Lösung des Problems vorhanden
  • Es ist ein nächster Schritt mit der Ansprechperson definiert

Leadgenerierung - wozu?

Was ist Leadgenerierung?

Leadgenerierung ist ein nachhaltiger Prozess, der es einem Unternehmen erlaubt laufend relevante Leads und in der Folge auch Verkaufschancen für den Vertrieb zu generieren. Dieser Leadgenerierungsprozess erstreckt sich über mehrere Abteilungen des Unternehmens (Marketing, Sales, Service, Kundendienst,…) und benötigt genau definierte Schnittstellen zwischen diesen Abteilungen. Oft empfehlen sich auch Service Level Agreements (SLA) zwischen den Abteilungen, die beschreiben, was eine Abteilung von der anderen zu erwarten hat und wer wofür verantwortlich ist.

Warum Leadgenerierung?

Eine konstante Versorgung des Vertriebs mit Verkaufschancen ist eine Grundvoraussetzung, um Vertriebsorganisationen erfolgreich zu machen und steuerbar zu machen. Wenn alle Vertriebsmitarbeiter mit ausreichend Verkaufschancen in annähernd gleicher Qualität (durch Vorqualifizierung) gefüttert werden, können Vertriebsmitarbeiter fairer und besser miteinander vergleichen und optimiert werden. Wenn die Leadgenerierung nicht vom Vertrieb selbst übernommen werden muss, sondern vom Marketing für den Vertrieb gemacht wird, dann können sich die Vertriebsmitarbeiter voll darauf konzentrieren, wo sie am wertvollsten sind: den Verkaufsabschluss!

Wie funktioniert Leadgenerierung mit LeadEngine?

1 Analyse

Zu Beginn wird eine eingehende Analyse von erfahrenen Spezialisten in der Leadgenerierung durchgeführt. Bestehende Prozesse werden überprüft und Optimierungspotentiale identifiziert.

2 Strategie & Prozesse

Darauf basierend wird ein Konzept für die Leadgenerierung erstellt und mit dem Kunden abgestimmt. Eine Strategie für eine nachhaltige Neukundengenerierung wird festgelegt und die dafür nötigen Prozesse festgeschrieben.

3 Wirtschaftlichkeit

Mit einer Wirtschaftlichkeitsrechnung wird überprüft, ob und nach welcher Zeit sich die Kosten für die verschiedenen Arbeitspakete amortisieren.

4 Implementierung

Wir implementieren die Teilprojekte, bei denen unseren Kunden das Know-how oder die Ressourcen fehlen.  Aufbau einer Datenbasis, Suchmaschinen-optimierung, Google Kampagnen, Conversion Rate Optimierung, Email Marketing, Social Media Marketing und Telemarketing.

5 Transparenz

Schon im Konzept werden die gemeinsamen Messgrößen (Key Performance Indikators) definiert. Nur so kann der Erfolg der verschiedenen Maßnahmen auch transparent gemacht und gemessen werden. Entscheidungen können so nicht aufgrund von Meinungen, sondern von Fakten getroffen werden.

6 Flexibilität

Wir sehen uns als langfristigen Partner. Deshalb passen wir die Strategien und Arbeitspakete an die Bedürfnisse und Budgets unserer Kunden an. Flexible gemeinsame Arbeit am Erfolg statt starrer, langfristiger Verträge.

Was sind die wichtigsten Messgrößen in der Leadgenerierung?

Zu den am häufigsten verwendeten Key Performance Indikatoren (KPIs)zählen 

  • Anzahl Leads pro Aktivität
  • Anzahl Verkaufschancen pro Verkäufer
  • Kosten pro Lead
  • Kosten pro Verkaufschance
  • Kosten pro Abschluss
  • Conversion Rates (Besucher -> Leads, Leads -> Verkaufschance, Verkaufschance -> Abschluss, Nettokontakte -> Lead)

Als untergeordnete Messgrößen kommen auch in Frage

  • Suchmaschinenrankings für definierte Keywords
  • Öffnungsraten und Klickraten von E-Mails (z.B. Newsletter)
  • Besucher auf Website / Landingpage
  • Anzahl der Potenziale in der Datenbasis

Was darf ein Lead kosten?

Unserer Erfahrung nach darf ein Lead je nach Branche und Produkt oder Dienstleistung zwischen 50€ und 400€ kosten. Eine Verkaufschance kostet je nach Konversionsrate zwischen Lead und Opportunity und je nach Branche zwischen 100€ und 2000€.

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