Conversion Optimierung

Website-Besucher in Anfragen umwandeln

Wie verwandeln wir potentielle Interessenten in Leads? Mit dieser Frage beschäftigen wir uns im Zuge der Conversion Optimierung. Dabei setzen wir Maßnahmen, die Besuchern Ihrer Website helfen, einen Schritt weiter zu gehen und mit Ihnen in Kontakt zu treten: mittels Kontaktformular, dem Download von Informationen, einer Newsletter-Anmeldung oder telefonischer Anfrage. Mit suchmaschinenoptimierten Inhalten und einer benutzerfreundlichen Website-Struktur helfen Sie Interessenten das zu finden, was Sie brauchen und optimieren die Chance auf neue qualifizierte Kontakte (Leads).

Was ist Conversion Optimierung?

Conversion Optimierung beschäftigt sich mit der Frage, wie man den User dazu anleiten und motivieren kann, ein bestimmtes definiertes Ziel (die Conversion) zu erreichen. Ein solches Ziel kann zum Beispiel ein ausgefülltes Webformular, eine Newsletter Anmeldung, ein Download, ein Telefonanruf, ein abgeschicktes Email, ein Klick auf einen Link in einem Email, ein Like, eine abgegebene Bewertung oder auch eine Interessensbekundung am Telefon, etc… sein.

Um eine allumfassende Optimierung der Conversions zu ermöglichen, muss man auch die vorbereitenden Aktionen – auch Micro Conversions genannt – betrachten. Bei der Stufe zur Macro Conversion (Ziel-Handlung) brechen einige User ab. Ziel der Conversion Optimierung ist es, den Trichter so offen wie möglich zu halten.

Conversion Optimierer versuchen also durch kontinuierliches Testen herauszufinden, was einen User eher dazu animiert eine bestimmte, gewünschte Aktion durchzuführen. Die Einflussfaktoren sind dabei sehr vielfältig. Die Struktur einer Webseite, die Anordnung der Kontaktelemente, die Farbe und Form der Kontaktelemente, der Aufbau eines Gesprächsleitfadens, die Attraktivität einer Handlungsaufforderung (Call to Action), die Art der Darstellung von Information, die Attraktivität der Inhalte und des Wertversprechens bei Durchführung der Aktion.  

Die Messgröße für den tatsächlichen Erfolg

Viel Traffic (Besucher) auf der Website zeigt Ihnen an, dass Suchmaschinenoptimierung und -advertising richtig eingesetzt wurde. Für den Unternehmenserfolg ist es aber vor allem wichtig, ob die Interessenten auch den nächsten Schritt in Richtung Kauf gehen. Diesen Erfolg, der die Vertriebsziele mit einbezieht, messen wir anhand der getätigten Kontaktanfragen (Leads). Das ist unsere wichtigste Messgröße.

Warum ist Conversion Optimierung wichtig?

Conversion Optimierung oder Conversion Rate Optimierung ist deshalb wichtig, weil man  – bei einer gegebenen Anzahl von aktiven Besuchern auf einer Webseite oder bei einer gegebenen Anzahl von latenten Kontakten, die man proaktiv ansprechen möchte – durch eine Steigerung der Conversion Rate das Ergebnis sehr stark beeinflussen kann. Es ist deshalb wichtig, Conversion-Ziele für jede Marketing Aktivität zu definieren, die Zielerreichungsrate (Conversion Rate) zu erfassen und zu versuchen, diese laufend zu verbessern. Es macht einen großen Unterschied, ob zB. online 0,2% von zB. 1000 Besuchern konvertieren, oder 2%. Kennen Sie die Conversion Rate Ihrer Webseite?

Richtlinie Conversion Rates

Einen allgemein gültigen Benchmark kann man nicht geben. Wir sprechen hier von Erfahrungswerten, wobei das Ergebnis stark von der Brache, dem Unternehmen und dem Zeitpunkt der Kampagne abhängt. Die Werte hier zeigen uns nur einen Richtwert.

3 %
Online Marketing

Sehr gut ist eine Conversion Rate von 2%. Manchmal werden auch 3% erreicht.

7 %
E-Mail Marketing

Die Benchmark für gute Klick Raten bei E-Mail Marketing liegt bei 5-7%.

7 %
Telefon Marketing

Im Telefonie-Marketing sind wir erfolgreich bei einer Quote von 5-7% an erreichten Leads/Terminen.

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Conversion Optimierungs-Maßnahmen

E-Mail Marketing: Klickraten erhöhen

Das Conversion-Ziel bei einer Email Kampagne ist meistens ein Klick auf einen Call to Action Button. Dieser Link verweist zumeist auf eine Landing Page auf einer Webseite. Faktoren, die das Erreichen dieses Ziels beeinflussen können sind zB.:

  • Auswahl der Zielgruppe
  • Absender
  • Relevanz der Betreffzeile
  • Vorschauzeile
  • Design und Struktur des Newsletters
  • Anordnung und Farbe der Kontaktelemente
  • Relevanz der Inhalte
  • Relevanz der "Call to Action" Elemente

Bei der Conversion Optimierung im Newsletter und Email Marketing werden genau mit diesen Faktoren A/B Tests durchgeführt, um die beste Kombination zu finden und die Converison Rate zu optimieren.

Website bzw. Landing Page Optimierung

Das Conversion-Ziel auf einer Webseite ist meist ein ausgefülltes Formular (Angebotsanfrage, Newsletter Anmeldung, Download, Demo, Rückruf, Veranstaltungsteilnahme, Gewinnspielteilnahme), ein Anruf, ein abgeschicktes Email, ein Chat oder im Fall eines Webshops sogar ein Kauf. Faktoren, die die Zielerreichung beeinflussen können sind zB.:

  • Design und Struktur der Webseite
  • Klicktiefe (wie viele Klicks sind nötig, um die gewünschten Informationen zu finden)
  • Relevanz der Informationen
  • Anordnung und Farbe der Kontaktelemente
  • Einfachheit der Kontaktaufnahme (Auffindbarkeit, Telefonnummer, Email, Formulare)
  • Anzahl der Mussfelder in Formularen
  • Relevanz der "Call to Action" Elemente

Durch laufende Optimierung dieser Faktoren, laufendes Reporting der Veränderung der Conversion Rate und kontinuierliche A/B Tests wird in der Conversion Optimierung auch hier versucht, die Conversion Rates ständig zu steigern.

Telemarketing Aktivitäten optimieren

In der telefonischen Leadgenerierung ist das Conversion-Ziel meist ein zugegebenes Interesse oder ein Termin mit dem Vertrieb. Faktoren, die diese Conversion-Ziele beeinflussen sind:

  • Auswahl der Zielgruppe
  • Adressmaterial bzw. Datenbank
  • Leitfaden Telefonie
  • Identifizierbarer Schmerz des Kunden
  • Klarheit der Alleinstellungsmerkmale
  • Identifikation des Entscheiders
  • Verfügbarkeit Budget

Im Telemarketing sind absolut entscheidende Faktoren die Auswahl der Database und die Erarbeitung eines guten Leitfadens mit klaren USPs und möglichen Schmerzpunkten der potentiellen Kunden in den verschiedenen Zielgruppen. Auch hier ist es entscheidend, verschiedene Varianten auszutesten und laufend je nach Ergebnissen zu optimieren.

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Dietmar Engler - Leitung LeadEngine

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